这是Dora老师「经纪人笔记」的第零篇。
从下周开始,该系列每周四更新一篇文章,记录我对行业、市场、同业、自己的思考和总结,希望这个系列能成为保险一线“三高”伙伴的精神净土。
有些话,只和听得懂的你说。
“三高”:高素质、高审美、高颜值。
1、虎虎生风的网络展业
现在凡事都讲究个初心,卖个肉夹馍都要讲讲自己多么怀念幼年时村东头那一口味道。管他是真是假吧,你都有得这么个东西,讲故事总是得人心的。
好的,那我也编讲一个小故事。
朋友甩了一个链接给我,让我去灭灭无良营销的威风。于是,连APP都没有下载的我,开始在知乎上答题了。
威风倒是没怎么灭,毕竟我不是擅长撕逼的人;倒是在知乎看到几个眼熟的ID,可见网络展业确实是越来越火热了。
——卖什么吆喝什么,这没啥好避讳的。我也就顺势点开几个链接,当做了解市场和客户,看了几个问题,点了几道题回答。
一个晚上大概四个小时, 全耗在了知乎上。如果要有一个真实写照,那就是:越看心越凉。
2、梦露最美的地方,不是你看到的那具身体
非常喜欢梦露这张照片。
她的眼睛泛着流光,似乎有无限的话想跟你说,但却就又那样静静地看着你,静静的,静静的。然后这张照片就不再是静态的,而是一幅动态的画面,你整个人都陷在了这样的眼波流转里,心里已经交流了几个来回了。
梦露最美的是她温香软玉的身体吗?不不不,一个女人只靠性感拿不到奥斯卡,也不会因此就俘获了总统的心。
你看看她的眼睛,就都明白了。
但几乎没有人会认真看她的眼睛。大家都只是怀念她轻薄的衣衫下,波澜壮阔的海。
那和保险行业有什么关系?
保险经纪人、代理人,大兄弟们,我们现在面临的正是这样尴尬的境地。
3、问题是什么,抓不住重点
我以经纪人为例:
经纪公司合作的保险公司数量、接触的产品数目,都是专一代理人不可想象的,经纪人以此为骄傲,也应该骄傲。以我司为例,大陆80家人身险公司,我们能接触到一半还多,这还不含提供意外险服务的产险公司。
凭借着这个优势,很多经纪人自然而然地,将不同产品的组合、对比、定制整套方案,当成了他们的核心竞争力。
注意,我加粗不是因为这句话重要,而是因为他错的离谱。
不可否认,对比传统的单一公司代理人来说,是一个优势。毕竟对很多人来说,保险的世界就只有**福和少儿**福。
但同时,我在知乎上发现一个问题:
知乎上越来越多的人来问问题,都是带着产品,带着方案来的;甚至不止一个方案,几个方案;甚至不止大陆产品,还有香港保险。
我还见过问新加坡产品的,真是,幸好我英文还可以能看懂。
这些方案定期与终身配合,重疾与寿险搭配,多家公司产品组合,有超级详细的产品优劣势分析——我还见过一个方案,连700度是唯一购买渠道都写了——这一看就出自经纪人之手,可能大部分都是我的同事。
这都是同窗们的心血啊,同学们,看到了吗?
然而事实上,不只是知乎,网络平台多如牛毛,信息沟通越是方便,你的信息流动速度越快,你的方案就面临更多挑战,
同时,你的方案也就愈发一文不值。
这就回到手机行业的老路去了。
你的手机1000块钱,摄像头800万像素是吧?没问题,我出1200万像素的,只卖900块!我还送你流量!
市场竞争如此激烈,总能找到同样责任,价格更便宜的产品去补充方案。
你看,做方案的逻辑不外乎就那么几个,产品分析的资料也都在互联网上,更是浩如烟海,大家入司的时候都教过;如果你的方法本身可复制,那么一定无法持续获得超额利润。
经纪人或者代理人,不是开保险超市的,更不是科学计算器。
4、不能解决问题
我们再去看客户这一端:
做一百个方案,被推荐一万个产品,然后呢?客户拿到知乎上来问了。
方案有什么用,推荐产品有什么用,还是不知道要不要买,该怎么买。
这时,评论的人就分化出两拨。
一拨人,为同伴的白白付出鸣不平,去酸题主、甚至是人身攻击——这事儿做的,幼稚得跟小朋友抢棒棒糖似的。人家干啥你管得着吗?从本质出发,你还是没有让客户信服嘛。
买保险是为了什么?放心。
你没让客户放心,还有理了是吗。
另外一拨人,性格还挺狼性,上来就给方案挑错,什么“保额不够啊”“你要多买点**”……头头是道的,连客户是谁都不知道,就这么快下结论了哦。
你看前面这位大哥,好歹对客户有点了解,做出来的方案都扑街了……没有一点兔死狐悲的感慨吗?
5、那怎么办
是啊,那怎么办。
有人提出收咨询费。也是一个方法吧,但是我有一个问题,律师收咨询费是有国家颁发的律师资格证的——这证有多难考,大家都知道——你呢,凭什么?
凭你那套不能让用户信服的方案吗。
这一行的竞争已经在不知不觉中达到白热化了,经代在视野和选择面上,本身已经超越传统代理人一大截。
这是你的优势,但也是大多数人的优势——当一项优势被大多数人掌握的时候,从业人数的数量之巨就已经磨平利润了。
别把网络上遍地都是的东西当成自己的核心竞争力。
想想你自己,家里要买一个大件儿,面临那么多选择、那么多销售者,是什么时候让你下定决心的?一定是你觉得它适合你。为什么适合?因为你觉得你每一点需求都被满足了,你每一点不满意的地方,都无足轻重、可以被舍弃。
明白了吗?你一定是要取得客户信任的。而这种信任,与其说来源于“专业”,不如说来源于“了解”和“放心”。
入司的时候,大部分人接受的宣导应该都是这种:
“保险配置的方案,先是……然后……保额要买到……”
“这个产品特别好……”
伙伴们,抛弃这些想法吧。
世界上没有什么是应该的。
世界上没有任何两个人是相同的,不要试图用一个标准答案去套用所有的客户,这是对客户的不尊重,也是对自己专业的践踏。
不要轻易推荐产品,也不要轻易做方案。多听听客户说什么,帮助客户发现自己最担心的是什么,去帮客户一点点解决风险。
需求两个字,不是说说而已。
当然,你要说你家产品最牛逼,你这玩意卖的就是好,什么人都该买。
活该你被淘汰。
PS,多说一句。亲爱的客户朋友,买保险的时候,请多想想自己的需求是什么。