渝爱保
为什么 他能把羽绒服卖到新加坡 ？
每个人其实都是销售者，因为我们无时无刻地向别人推销着自己的观念、自己的产品、自己的想法，甚至是自己这个人。
销售即沟通。
所以，其实每个人都应该懂一点销售——至少啊，相亲的时候能派上用场不是。很多人也觉得笨嘴拙舌的人天生不能干销售，只有那些巧舌如簧的人才行。
我并不这么认为。因为我有一个朴实地有些木讷的朋友，他经营一家服装厂，硬是把羽绒服卖到了新加坡，而且是大额、大量。
你会发现，每一个看似不可能的问题背后，都是一轮又一轮折磨自己的思考。
旧销售时代：把梳子卖给和尚，
就是教你诈
如何把梳子卖给和尚？这是一个经久不衰的故事，标准答案也被奉为销售行业的圣经。圣经是这么说的：
第一，卖给和尚，作为痒痒挠
第二，卖给主持，再卖给女香客，告诉女香客，你的头发太乱啦，是对菩萨的不敬
第三，卖给主持，由寺庙对梳子进行二次加工，梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。
……
所以你看，天底下的圣经都是一样的，看似启发了你，又好像有哪里怪怪的？
为什么不直接买痒痒挠？女施主虔诚而可爱，菩萨真的会因为头发乱而怪罪女施主吗？为什么非要加工梳子，平安福上上签不是更好吗？
——这就是旧时代的销售思路：从来不多问几句为什么，简单相信，听话照做。王道从来只有一条，就是能卖出去；不，是神道。
旧时代，是创造需求的时代，或者说叫做创造「伪」需求的时代。当你回过神来细究就会发现，这些所谓的“营销点”也罢，“卖点”也罢，没有一项是能让产品具有独一性；换言之，他并没有把最合适的产品送到最需要的人身边。
朋友乔迁新居，温馨公寓18层，一览众山小。一行去庆贺的朋友吃惊地发现，他家客厅靠近阳台的那个面，竟然装上不锈钢防盗门，而且是好几万、超豪华的那种。
大家都用一种关爱智障的眼神看他。
他自己也很不好意思，无奈地笑：“装修公司的设计师说‘再高的楼，小偷都能进来，安全才是第一位的，花小钱买安全，值得呀！’我当时一想，没毛病啊！这年头，这十八层的楼还真不算什么。不装防盗门，心里不踏实啊。贵点就贵点儿，一咬牙就装上了，装上了，上了……
唉，平时挺聪明的小伙儿啊。
18层，许是得杰森斯坦森开直升机才能进来。这件事沦为笑谈，我们至今都巴望着能见到有人开着直升机去偷他家东西。
和卖梳子像不像，只是欺人更甚。马云在一次采访中曾经透露过这样一段创业往事：
2002年那段时间里，他有一次去公司营销人员培训中心，听到培训师讲如何把梳子卖给秃子或者卖给和尚的销售技巧。事后，马云给培训师开了，马云的理由是：那是在骗人，整个的价值观就错了，人家不需要的东西你硬要塞给他，那是在骗人，人家要你才给他。
创造伪需求，比给和尚卖梳子过分得多，就是赤裸裸的销售误导。我曾经听到过一句这样的评述：“这帮干销售的，为了把东西卖出去，他们什么都干得出来！”。为什么销售行业广受诟病？原因就在这里。
后销售时代：把羽绒服卖到新加坡
你也许会说，把梳子卖给有头发的人当然好，可有头发的脑袋就这么多颗，竞争这么激烈，怎么卖啊！
——最简单地，一个人只能有一把梳子吗？梳子只有一种样式吗？只有一个颜色吗……这就是典型的懒惰者思维，一直在抱怨，从来不思考。
当然，我们今天不是说梳子的。今天要说的是，把最合适的东西，送给最需要的人。
我的朋友A君开了一个制衣厂，早年间做外贸加工，淘下第一桶金和第一桶人生经验，近些年开始自己做品牌了。他的主打产品是羽绒服。你知道主要销往哪里吗？给你一分钟思考。
好吧，题目已经出卖了我——是的，他把羽绒服卖去了新加坡，而且是大量、大额。
为什么？逻辑很简单：
新加坡国民富裕 ➤ 生活水准高 ➤ 喜欢四处旅行，尤其是没有经历过的非热带风景 ➤ 喜欢去北欧等国家游玩 ➤ 要买羽绒服，但是没有地方买！
实际上，这也是他在生活中发掘出来的需求。
去新加坡开会的时候，他发现很多国人去新加坡玩，最喜欢代购的产品是羽绒服。后来经了解发现，很多大牌的羽绒服都在新加坡销售，而且销量不错。那时候，他的同事都觉得，这只是自由港的奢侈品效应，但他觉得不能这样想当然；经过一番细致的调研和询问，发现了市场的逻辑；之后的事，也是自然而然、水到渠成。
故事可以省略情节，不能省略的是背后的汗水与思考。
平视与真诚，学会倾听
我们研究了很多案例，发现很多人不会做需求分析的根本原因在于：开了上帝视角。
想想你沟通过的过程：是不是人家话还没说两句，你就推产品了？客户说担心癌症，你就推重大疾病了？而且推了病种最多的？或者是最便宜的？还是，直接推荐了大品牌？因为推荐了超高性价比产品，是不是还觉得举世独浊自己独清？？
可为什么人家不买呢？
为什么你这么盲目地就直接跳到了产品上？因为你觉得，这是非常简单的，客户自己是没有想法的，就应该照着你说的办。
——这就是上帝视角。
上帝是万知万能、全知全能的，人类在上帝面前没有发言权，简单相信、听话照做。
人在上帝面前是跪下的，只有人与人之间才是站立的。也只有真正心理上的平视，才能真正做到倾听——在意了，才会重视；重视了，才能解决问题。
不是客户没有想法，是你没给他机会让他说出来。
做保险的人最惯用的手段就是恐吓：得病没钱治，害怕吗？坠落山崖，害怕吗？辛苦养大的孩子不是自己的，害怕吗？
为什么恐惧的力量这么大？
因为害怕失去。因为心中珍藏的太过美好，心中有更远的向往，因为有希望，所以害怕失去、恐惧失去、尽力不让自己失去。
——需求挖掘，就是要找到他心中最害怕失去的那份美好。
有一个经典的老妇人买水果的例子，非常完美地诠释了什么是需求挖掘：
一个老妇人想买李子，路过第一个水果摊，小贩跟老妇人说，我这儿李子又大又甜！老妇人摇摇头走了。
Dora评：臆想需求，该
路过第二个水果摊，小贩说我这有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，您买这堆吗。老太太买了一点，走了。
Dora评：了解需求了，不深入，该
路过第三个水果摊，贩接着问你买什么李子，老妇人说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子?老妇人说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子啊。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老妇人说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。接下来小贩又问，您知道什么水果维生素最多吗？
故事讲到这，就不用再往下说了。其实说到儿媳妇怀孕那里，沟通基本就成功了，因为挖掘到了老妇人内心最深也是最在乎的东西。
不止是销售，任何行业都一样；工作一样，生活也一样，大道相通。销售即沟通，关键抓住是他内心底最在乎的那个点滴。不论是心怀儿媳妇的老妇人，还是有个北极梦的热带岛民。
站在2017年请你回答，对号入座之后，三个小贩，你属于哪一种？
