渝爱保
这是Dora老师「经纪人笔记」的第二篇文章。
该系列每周四更新一篇文章，分享我对产品、行业、市场的见解。欢迎定闹钟准时观赏表演。
那些话，还是只和听得懂的你说。
性价比就是“单位化”
博尔特能用19‘93跑完200米，猎豹的追捕猎物时能达到120~130km/h，他们谁跑得快？我们进行“单位化”来计算速度，答案一目了然。
km/h和m/s不会计算的，拉到最下面赞赏，交完学费再回来。
性价比的定义也遵循这样的逻辑：同样的价格，我能获得多少收益；英文其实更直观，“cost performance”，这笔钱的作用怎么样嘛，来看看它的表现。
开宗明义完毕，我们聊回保险。
保险所谓的“性价比高”，
其实是一个伪命题
得益于小米和手机行业，追求性价比这阵风已经全面渗透保险；不论是大V推荐产品、公司对外宣传还是一线做业务，这都是一个不能绕过的词，网络上各类问答也都是，“求推荐性价比高的保险产品”。
面对这种问题，我经常说的一句话是，性价比高不高不好说，但性价比极低的我能帮你剔除。严肃来说，保险产品很难去比较“性价比”
第一，保险产品的性价比到底是什么？见仁见智
目前论坛上习惯于比较产品责任，也就是传说中的“对比表格大法”。
表格画出来，产品特性倒是一目了然了，那怎么比呢？我们以同类型的单次给付重疾产品为例：病种多就好吗？轻症赔的多就好吗？等待期短似乎是有点，那么和病种多谁谁重要呢？
这似乎是一个加权计算的数学问题，但权重的定义见仁见智。保险产品责任复杂，无法衡量性价比中的“性”到底是什么。
第二，同险种不同类型产品，没有比较标准。
做比较，一贯的逻辑是找同类的来比较。还是以重疾为例：那么，多次给付的重疾和单次给付重疾能比吗？这个问题二分考虑：
如果不能比，不就失去了比较的意义嘛？客户拿着两个产品问你哪个性价比高，你义正言辞地摆摆手，不比，老师说不同类型的产品我们不能比。
如果能比，就又回到第一点问题去了。怎，么，加，权。
第三，所有的性价比都默认为“责任/价格”比，哎，服务呢？
我从没见过产品表格对比涉及过公司、品牌和服务，从没见过。然而呢，买保险就是买对未来的预期，即使服务难以量化，但绝不能忽略。软实力虽则软，强调的是“润如细无声”的潜移默化，让人如沐春风、浸润其中，是横冲直撞的硬比不了的。
直白一点，各位热衷于做对比表格的同学们，至少有一半都是抄家伙就上，丝毫不在乎前戏——性价比是什么都没想明白，那么你的对比表格，就是一把没有刻度的尺子——比什么啊？
如果你是一个严谨的人，就会发现，比较性价比的逻辑是有问题的。说到推荐，一个领域内，最容易分辨的都是两个极端：最好和最差。最好的能不能推荐我不知道，所以我也只能帮你避开那些离谱的坑。
这是性价比的第一个陷阱：你无法比较一个定义不清的东西。
性价比的陷阱
最近总用知乎举例子，因为知乎上的例子太典型了，简直就是我的素材库。
我总结，知乎上的保险咨询有三个狂热化：做方案狂热化、做对比表格狂热化和PK产品狂热化。
一个题主轻描淡写说了个大概情况，下面一套套的方案就接连出来了，也都大同小异；紧接着呢，就是扔产品，你扔个所谓“性价比高”的，我扔个更高的，他再扔个更更高的……就变成一场尬舞了。
这就是性价比最大的陷阱：产品太强势，特别容易让你觉得保险不过如此、没有分析需求的必要，特别容易让人陷入产品PK的狂欢，而忽略了最根本的问题。
你来是要给别人解决问题的呀，这产品都堆这儿，哎，选哪个？凭什么选那个？
这就让我想起高中的一个同学。
在遥远的高中，我的一任同桌是个聪明过人的小伙，然而过得异常憋屈。他数学比我好多了，然而每次考试分数都比我低，无一例外。唔，怀念他。
为啥呢，原因让人很无语。因为前面中低档题大家做的都差不多，到了后面的难题就开始分叉：没有确定拿满分的创新思路，我就循规蹈矩地做，稳。他就不一样了，聪明人，不用个惊天动地谁都没听过的奇思妙想做出来，都觉得对不起智商。他控制不住自己。
结果就是他很憋屈，高考也是。不过，人家也考了知名大学的数学系，当然这是后话。
可是回到当时那个时点，目标是什么？不言而喻。
我同桌活生生的例子告诉大家，记清楚你的目的，不要盲目炫技。盲目炫技会很憋屈的。
同时，市场上有几个产品好，那都是公认的好，你提供的是无差异信息，也就是没价值的信息。提供没价值的信息无法获得收益——很明白，都知道**人生很好，人家直接去官网买就得了，还有你什么事儿。
收入是对有价值的工作的奖励，价值得别人认可的才算。不要把满大街都是的资源当成你的核心竞争力，你是看轻了客户，也是看轻自己。
跳出性价比陷阱，
拥抱 「边际收益思路」 和 「需求」
性价比是个好东西；它然而最有用的部分，在于金字塔尖的那部分极致产品。
一个国家建立，第一件事就是统一度量衡，因为判断任何事都需要标尺——对保险来说，极致产品就是标尺。以定期寿险举例，责任单一，核保争议情况相对较少，是各大公司出爆款的必争之地。
以*和定期寿险这个产品来说，有身故责任，有全残责任，等待期180天，免责只有三条，价格非常低——这就是一个很好的标尺。
以后再看到定期寿险，都拿去跟他比。
然后心里做这样的权衡：
增加了这些责任，多花了这些钱，
可以接受吗？
在这个责任上做了改进，多花了这些钱，
我可以接受吗？
每一个小类型，都可以找到这样的尺子。你拿着这些尺子，去对比所有的产品，或者帮助客户挑选产品，心里就有底了。
这就是经济学上“边际收益”的概念：我每多花一块钱，所获得的效用。
我能接受的，或者我的满足感提升，那么这多花的钱就是值得。
话说回来，有人可能会问：那就应该买极致产品嘛，就直接买这个不就行了么，这么好。
同学，举一反三啊。定寿责任少，你可以直接选，其他险种呢？世界上有完全相同的两款产品没？
所以我一直强调，重点在于要不要，而不在于贵不贵。儿童买什么险种都便宜，给宝宝来个终身寿好不好？所以，抛去那些明显的坑货，没有好不好，只要适不适合。一切都在于选择，而选择的关键在于“需求”；更进一步，在于“风险需求”。
还是以孩子来说。
我很欣赏一类聪明的家长，在聊到孩子的保险需求时，他会讲的很细，会跟我分享孩子的生活，聊完了他还会问我，
“如果是你的孩子，暂时不考虑价钱，你会考虑哪些事？”
这就问到根源上去了。跟明白人沟通很轻松，因为他知道沟通的意义：我掌握的信息更多，就能更大程度上地对风险作出处理，也就越安全——当然，不是所有家长都有这样的意识，所以才需要沟通和引导。
我担心孩子生病，冷天穿衣可以防感冒，却防不了白血病。发烧感冒我承担的起，而白血病我承担不起。你觉得呢？
我还了解到，如果去美国治疗，不同类型白血病的治愈率都有极大提高。你觉得呢？
挖掘需求，就是把双方知道的信息沟通、交流，我们就其中的几点达成共识。你一上来就提性价比，看起来是为客户省钱了，你却为客户关上了一扇，可能救命的窗。
逃离性价比的陷阱、但用好这把尺子，挖掘需求到位，配合“边际收益”作为筛选，
未来可期。
